Marketing não é sobre si, é sobre o seu cliente.

Marketing não é para o seu ego, é para o ego do cliente.

As 6 questões que os seus clientes querem que lhes responda, e pelas quais deve focar o seu marketing neles.

Desde há muito tempo que, se assiste constantemente a abordagens de marketing, em que, o principal enfoque, é a empresa ou marca. As empresas, quais pavões, utilizam o marketing para alimentar o seu ego. Em 90% do tempo de anúncio de televisão ou de rádio, ou texto numa página de jornal ou revista, é enumerado um conjunto, sub-conjunto e conjunto adjunto de mega, híper, giga, terá e por aí em diante, qualidades que a empresa tem, já para não falar no fundador, na terra em que ele nasceu, no nome das filhas, da comida que dão ao cão, etc.

Tudo muito bonito, eventualmente, até engraçado, mas, ao menos que os seus clientes sejam ávidos/as, consumidores de reality shows voyeristas, acredite que, não vão estar muito interessados naquilo que tem para vender.

Na maior parte dos casos, as respostas que os clientes querem ver respondidas nas suas comunicações, são muito poucas, e nada têm a ver com a novela da criação da sua empresa, e muito menos com a máquina super sofisticada que, veio de encomenda expressa, num camião com trinta metros de comprimento por 20 de largura, da Coreia do Sul até si. Não, não é isso.

 

Vou enumerar seis perguntas que deve responder aos seus clientes ou potenciais clientes, para que lhe comprem a si:

  1. O que é que faz o seu produto ou serviço? Isto é, o seu produto ou serviço, vai trazer que benefício ao seu cliente? Repare, ninguém compra um berbequim, compram uma maquineta de fazer buracos, ninguém compra um carro, compra na maior parte das vezes, um objecto com rodas, que querem que espelhe o seu status, a sua forma de estar na vida. Quem lê, vê ou escuta as suas histórias, vai quere saber estas coisas.
  2. Porque é que o faz? Acredite que, cada vez mais, compramos coisas a empresas que têm um ADN altruísta e com propósitos, e não tente fingir, ou enganar as pessoas, estamos num tempo em que, depressa se desmascaram histórias falsas, e com efeitos bem nefastos.
  3. Como é que faz? Está a ver aquela história dos Bifidus Activos que anda a circular pelo organismo, e diz que limpam, energizam e um sem fim de coisas mais que nunca mais acabam? Sabe porque é que contam aquilo tudo? Porque resulta! Nós gostamos de saber como funcionam as coisas. Já pensou que cada vez mais, antes de comprarmos o que quer que seja, consumimos quantidades monstruosas de informação sobre um determinado produto? Já pensou que compra mais depressa ao vendedor que demonstra um bom conhecimento daquilo que está a vender? Informe acerca das potencialidades.
  4. O que faz diferente dos seus concorrentes? Pode ser mais rápido 13% do que a concorrência, pode poupar 200€ ano em energia, pode ser mais resistente à chuva, pode ter design italiano, pode ser bordado à mão por senhoras de 100 anos, pense em factores diferenciadores, que farão a diferença e darão motivos às pessoas para pensarem em si, na hora de comprar.
  5. O que vou lucrar eu com isso? Quantas vezes, enquanto clientes, ou até na nossa vida social, nos fazemos essa pergunta? No entanto, na vida empresarial, nem sempre nos lembramos de calçar os sapatos dos nossos clientes e fazer lançar essa questão para cima da mesa. Como disse no ponto anterior, responda a esta pergunta, se possível, acrescentando números, pouco redondos, de preferência, acreditamos mais num 13,75% do que num 10% ou 15%. Pense também em razões emocionais e racionais, sinta-se a mais bela da sala, é um argumento igualmente interessante, mas sinta que perdeu 15 anos ao fim da primeira aplicação do creme antirrugas, também é uma boa ideia!
  6. O custo tem que ser inferior ao valor! Muitas vezes, há uma clara confusão, entre aquilo que é custo e valor, mas é uma percepção errada! Para explicar a diferença entre estes dois conceitos, vou usar o exemplo de um amante dos Beatles, ou melhor, da música deles, e um jovem a quem essa banda, pouco lhe diz. Ambos vêm um vinyl original dessa banda por 100€, o custo, ou preço, é igual para ambos, no entanto, o valor é completamente diferente, pois o fã da banda, não o achará propriamente caro, dado a recompensa que vai ter/sentir, ao compra-lo. A mensagem é simples, Faça sentir aos seus clientes, que comprar o seu produto, vale muito pena.

Se conseguir fazer isto, certamente que conquistará cada vez mais clientes, e estes, estarão mais satisfeitos e dispostos a comprar o que tem para vender.

Acabo como comecei, enfoque a sua comunicação nos benefícios que podem trazer os seus produtos e serviços, e não em si, na sua empresa, no seu ego. Já reparou que estive a falar para si este tempo todo e não de mim? Precisamente, quis ler nestas palavras, de que forma eu o podia ajudar, e não, saber quem eu era de onde sou, etc, etc. Espero ter-lhe sido útil. Diga-me como comunica a sua empresa, e se acrescentaria algum ponto aos que enumerei.

Bons negócios!